La Relación Personal Hace la Diferencia

La diferenciación en productos y servicios, la verdadera diferenciación, es muy difícil. Todos tienen similares características y beneficios, a precios comparables.

Pero tus relaciones personales con tus prospectos y clientes te pueden proveer de una ventaja, cuando todo lo otro es igual (o es percibido como igual).

Las relaciones personales son la clave de los negocios por la sencilla razón de que los negocios los hacen personas. Todos nosotros buscamos relacionarnos con personas que "nos caen bien," con personas a las que les preocupa nuestro futuro y nuestro bienestar.

Esto también es verdad en el mundo de las ventas, tanto como en nuestra vida personal.

La conexión humana alienta la respuesta y la acción. Las excelentes relaciones personales producen excelentes negocios.

Desarrollar relaciones de negocios requiere tiempo y esfuerzo. Y estamos hablando de relaciones genuinas, relaciones que no deben ser forzadas. Cuando las relaciones son forzadas, a la larga no funcionan.

Las buenas relaciones personales no pueden automatizarse. Por eso, a continuación podrás leer algunas ideas específicas sobre cómo empezar a construir fuertes relaciones personales con tus prospectos y clientes.

• Muestra un interés sincero en los desafíos profesionales que tus clientes y prospectos enfrentan
• Devuelve las llamadas telefónicas o los mensajes de correo electrónico tan rápidamente como puedas, con una respuesta (aunque esta sea negativa)
• Llama o envía un mensaje a tu cliente periódicamente con algo de real valor para él o ella (una novedad de la industria, alguna experiencia tuya que puede ser valiosa para el cliente, un artículo que tú creas que puede serle útil, etc.). [Checa el Servicio de http://www.ContactoContinuo.com para automatizar este proceso mes tras mes - JPP]
• Recuerde a tu cliente las fechas importantes (el aniversario de la primera transacción, el aniversario de la empresa del cliente, etc.)
• Refiere un cliente potencial a tus clientes.

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SOBRE EL AUTOR
Artículo escrito por Alejandro Wald (argentino, radicando en Córdoba, Argentina),
conferencista, capacitador y autor.
Visita su sitio web en http://www.waldweb.com.ar para
leer artículos adicionales sobre ventas, marketing y servicio al cliente.

Centrarse en el Cliente

El marketing de relación es un conjunto de medidas dirigidas hacia el cliente. No alcanza con saludarlo para el cumpleaños o darle invitaciones a un show. Es necesario que el agente tenga una orientación sistemática que preserve los intereses del cliente antes que nada, a través de, por ejemplo, las siguientes acciones:

• Mantener un contacto estrecho a través de un consejo de clientes.
• Abrir un canal para que el cliente haga contribuciones sistemáticas a la empresa, aportando sus sugerencias, ideas y observaciones (o sea, armar un sistema de sugerencias de los clientes).
• Estimular intercambio de empleados con proveedores y clientes.
• Crear un programa gradual de asistencia al cliente.
• Hacer que la gestión dependa de la aprobación del cliente; la mayoría de las empresas no realizan esta práctica.
• Tansmitir los conocimientos específicos de la empresa al cliente. Por ejemplo, la información de un sistema contable utilizado por la empresa o de un prestador de determinado servicio.

Todo esto, sin embargo, aún no es suficiente: todas las acciones de la empresa, sean del área productiva o de la atención, deben ser transmitidas al cliente con claridad para que las considere equivalentes a una ventaja financiera.

Con los servicios y la asistencia que hemos mencionado en este artículo, las acciones de la competencia (como descuentos, rebajas y reducciones de precios) representarán poco para los clientes, frente a la excelente relación que mantienen con la empresa.

Es hora de que las empresas [...y sus vendedores, JPP] comiencen a esforzarse por ordenar sus tareas de acuerdo con el marketing de relación, y dejen de engañarse a sí mismas con los servicios de atención al cliente.

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ACERCA DE ESTE TEXTO:
Este artículo apareció en http://www.portalentrepreneur.com/
y fue obtenido originalmente de la revista argentina Mañana Profesional.