6 Puntos para Conservar Clientes, por Jorge Pinkus

1. Asegúrate que tu casa esté en orden, antes de hacerle alguna adición.
El olvidarte de tus clientes actuales para buscar y atender nuevos prospectos, es una manera segura de perder negocios ya hechos.

Ofrécele muy buen servicio a tus clientes vigentes y verás que no sólo sus negocios se mantienen, sino que obtendrás nuevas ventas.

Una manera segura de saber si estás descuidando ya sea a tus clientes o a tu prospección, es analizando las ventas de tus últimos seis meses. Si la mayoría fueron hechas a clientes que ya tenías, te falta prospección. Si en su mayoría se hicieron a clientes nuevos, entonces te falta atención y servicio.

La proporción adecuada debería ser de 50% de las ventas proveniente de cada grupo.


2. Recuerda cumpleaños, aniversarios, fechas importantes.
Una nota manuscrita a un cliente tuyo en ocasión de su cumpleaños, o en el cumpleaños de su hijo, creará una corriente de simpatía hacia tí que podrá hacer que el cliente no cancele sus negocios tan fácilmente.


3. Mantén en mente la capacidad financiera de tu cliente al proponer nueva compra.
Si el costo que tienen que pagar por el producto o servicio que le estás sugiriendo es demasiado alto, puede ser que el cliente acepte inicialmente por cualquier razón (no querer verse mal, orgullo, presión...) pero a la hora en que deba desembolsar su pago, probablemente cancelará toda la operación. O quizás haga el pago inicial, pero no los posteriores.


4. Prospecta hacia arriba.
Evita venderles a personas con poca capacidad económica o con situaciones laborales poco estables. En caso de cualquier altibajo, serán más propensas a cancelar sus negocios.


5. Mantén el contacto contínuamente, por diversos medios.
La mejor manera de mantener una cartera de clientes es logrando que te tengan presente de forma constante. Trata de serles útil, no sólo en el giro de tu negocio, sino en cualquier aspecto que pudiera beneficiarles.


6. Actúa de inmediato a la primera señal de cancelación.
Llama o visita al cliente para preguntarle si existe algún problema, o si la falta de pago fue sencillamente por un pequeño olvido.

Si resulta que el cliente no quiere o no puede seguir pagando, proponle alternativas menos costosas o que faciliten su flujo de efectivo: cambiar la forma de pago, disminuir el monto de su compra, auxiliarse de tarjetas u otros medios de crédito, adicionar algo a lo que compró de modo que su beneficio se incremente, etc.

Tashi deley, *

Jorge Pinkus
Director
Centro Integral de Soluciones para Ventas y Marketing
http://www.JorgePinkus.com

* Tashi deley = Saludo tradicional tibetano: "Honro la grandeza que hay en ti."