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¿Es la Venta Cruzada una Quimera?

En el sitio web de http://www.spain-mapping.com me encontré este pequeño artículo escrito por el Dr. Alfonso Muñoz-Cobo. Vale la pena tomar en cuenta su contenido: en especial, considerar como bien dice que los pequeños detalles y los más fáciles son a veces los que logran mejores resultados:

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La Venta Cruzada no debe ser una quimera inalcanzable
(Detrás de una venta excelente, hay un servicio excelente)

Abordamos en este caso un tema que puede pecar de excesivamente comercial, pero que en definitiva nos atañe a todos, y tanto más cuanto más alejados nos sentimos del día a día de la venta, aunque tengamos que pensar cada día en como conseguir más y mejores ventas.

El prestigioso Instituto FORUM, de Formación de Directivos e Investigación, a través de una de sus recientes publicaciones nos hacía reflexionar sobre los fundamentos de la venta que más interesa: la venta cruzada, es decir, vender algo más –otro producto o servicio- una vez que se ha abierto el proceso de venta. Este concepto, hasta hace poco considerado ‘intocable’, se demuestra superado por la realidad.

Los clientes, según este estudio realizado en 3 continentes, quieren comprar, eso sí, siempre y cuando sus preocupaciones o necesidades al respecto estén resueltas por la persona que realiza la venta. El 88% de los encuestados valoran positivamente a los vendedores o comerciales que recomiendan productos que satisfacen sus necesidades, y el 73% desean conocer los nuevos productos de las empresas que representan.

Esto puede sorprender, pero las claves, según los investigadores, son que se realice una venta correcta, que el vendedor sea profesional, y que se dirija el esfuerzo a satisfacer las necesidades reales del cliente. Frente a estos factores, lo que en ocasiones ocurre es que se intenta vender según una fórmula estándar sin resolver el problema del consumidor, y lo que es peor aún, una vez que nos han dicho que no están interesados… ¡seguimos vendiendo! A veces incluso ofertamos productos que no le son útiles al cliente.

El estudio pone de manifiesto tres sencillos pasos que los vendedores en general no realizan en el proceso de venta, y que los clientes demandan: el primero es hablar claro y pausadamente, el segundo respetar el derecho del cliente a decir “no,” y el tercero aconsejar correctamente al cliente. Desde luego no es ‘nada del otro mundo,’ pero es destacable que los resultados del estudio lo pongan de relieve.

El resumen que se puede extraer de estos datos es bien conocido: hay que ubicar al cliente en el centro del proceso de venta, es decir, ser “customer-focused” o “customer-oriented,” como dicen los anglosajones, y si se lleva acabo de una manera adecuada, la venta cruzada es más lógica, sencilla y desde luego posible. ¿Por qué olvidamos a menudo que las cosas sencillas son las más difíciles de llevara cabo…?

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Saludos cordiales,

Jorge Pinkus
Tu Coach Personal para tu Éxito Máximo
http://www.JorgePinkus.com